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云大厂“亏钱卖”友商AI，重回21年恶性竞争老路
摘要
“4.8折？你确定？”看到刚打探到的友商报价，云销售张小雨的第一反应是：不可能。之前有智谱原厂销售跟他说，他们都是卖 8.5 折，现在友商竟然直接报出4.8折，比原厂最低价还低了四成多，而且智谱、DeepSeek、Kimi第三方模型，都执行这一折扣价。“这简直没得玩。”张小雨愤懑说道。“原本大家还保留着一定的折扣空间，现在有人降价亏钱收量，整个行业估计很快都会被拖进一轮更激烈的价格战。”果不其然，有多名云销售称，另一家云厂商正在发起更低折扣冲业绩，最低可以到3折左右。张小雨的经历，几乎就是过去半年云厂商激烈价格战的缩影。但与以往不同的是，这次云大厂卷的不是自家云服务，也不是自家的大模型，而是竞争对手（智谱、Kimi、DeepSeek）的大模型。半年前大家还在6到8折的销售，如今4.8折都不是低价，直接开始3折开始冲业绩。价格打到 3 折，基本击穿云厂商成本线。在商业世界里，亏本卖自家产品不稀奇，亏本卖竞争对手的产品，鲜有听闻。“现在的云大厂们，都在倒贴给竞争对手打工。”张小雨苦笑道。云大厂，左右为难的处境云厂商倒贴钱帮友商卖货，不是想当雷锋，是实在没办法。一边是AI收入目标压顶。阿里预计，包括百炼在内的模型及应用服务ARR，到今年年底超过300亿元。火山引擎的AI收入目标从100亿元提高到150亿元；有内部人士向雷峰网透露，腾讯云今年的大模型收入目标为7亿元，明年则要达到21亿元。另一边，销售目标压下来了，自家产品却不一定卖得动。尤其在今年最火的AI Coding场景里，多数云厂商的自研模型，还不是客户的首选。华南一家云厂销售张琦告诉雷峰网，今年年初，他们跑去客户现场推自家 AI产品，“结果客户都觉得公司模型产品不在 AI 赛道里，搞得很尴尬。”直到最近新模型版本出现后，才进入一些渠道和客户的了解范围。另外一家头部云大厂也同样如此，不少销售反馈，要推自家模型，困难度也很高。云销售刘宇对此体会最深。今年上半年，他跑过不少Coding客户，对方的诉求直接到不留余地——“就要GLM模型”。没有备选，没有商量，点名就要。销售如果只卖自研产品，这笔订单就只能拱手让人。于是今年上半年，腾讯云、阿里云陆续放开政策，转售智谱、Kimi、DeepSeek等第三方模型，全额计入业绩。卖对手的货，算自己的收入。妥协一旦开了口子，折扣就收不住了。因为几家云厂商卖的是同一个GLM、同一个Kimi、同一个DeepSeek。模型能力无法形成差异，销售能够争夺客户的手段，最后只剩价格。从6折有利润，到打入4.8折，再到 3 折进入亏损区，云厂商之间的折扣越来越卷，最后变成了卖一单亏一单，客户每花100万，厂商倒贴十几万。火山引擎相对而言好一些，Seedance在视频生成上确实能打，短剧客户吃得很深。但短剧增速逐步放缓后，他们也在面临如何去寻找第二增长点的问题。张琦说道，最近一个月，他明显感觉到在 AI coding客户与火山销售碰面次数更多了，而且他们在这方面折扣也给挺可以的。熟悉的故事，早在 5 年前上演过这种低价转售他人产品的打法，最终会把云大厂们带向哪里？2021年的云计算市场，已经演过一遍。当时，各家云大厂为了冲刺几乎不可能完成的营收KPI，做了大量低毛利甚至亏损的收入。最常见的办法，就是以总包方身份拿下项目，再大量采购和转售外部公司的产品。一笔1000万元的项目，云厂商真正卖出去的自研产品可能只有300万元，剩下700万元都是服务器、软件和交付服务的转售。但只要合同签在云厂商名下，1000万元就能全部计入营收。毫不意外，这套转售模式，很快把云厂商引入了第一个大坑：产品