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BAT的「AI云销售」，困在MaaS内卷战中
摘要
8 月 12 日，距离月底，还有剩下不到三周时间， AI云销售张雅达已经开始频繁接到领导的电话，被追问月底的缺口准备怎么补，第三季度业绩能否完成。这种状态已经持续了将近半年时间。年初 2 月开战略会议，张雅达就知道今年会有一场硬仗要打，当时公司明确强调今年要重点卖模型和算力。为了让大家重视这场会议，整场会不允许任何人迟到，也不允许任何人请假。3月，OpenClaw在国内爆火，企业对AI Coding的需求大增，云厂商的MaaS目标被进一步拔高，而张雅达以及同事们也不例外，所有人的MaaS 收入指标已经到了人均一千多万。这是一个什么数字？张雅达说，去年一年，一些销售MaaS收入少的可能才几十万，高的也才上百万。"缺口很大，有可能今年累死累活干完以后收入还不如 25 年。"张雅达表示，但他也没有跟老板理论。"累死累活，大家各种扯皮，最后老板也并不会因为你完不成任务放低目标要求，你干不成，那就别人来干，铁打的公司，流水的兵。"进入二季度，为了快速做大MaaS收入、抢占市场，更激进的增长任务很快落到了一线销售身上。张雅达和同事们又被要求在短短数周内，将日均Token收入做到此前的数倍。"那段时间，销售们扛着巨大压力，基本上都是在连轴转，所有人神经紧绷。甚至当时还出现了意外事故。"张雅达说。后来消息在内部小范围传开，很快被压了下去。没有人再公开讨论，但大家心知肚明，这种状态不可为继。等到任务结束时，内部曾说过，短期内不会再搞冲刺，大家才开始松了一口气。但没想到，进入八月，又一场 MaaS增长大战来了。持续的高压，终于在另一个团队炸开了，某区域团队十几人的销售集体提出了离职。"不是一两个人走，是几乎整个团队在同一时间递交了辞呈。"内部后来把这件事定义为"管理事故"。据说，高层专门到团队开会，对负责人撂下话，再走一个人，你也得走了。自家模型售卖的尴尬处境一边是持续上涨的任务目标，另一边是拖后腿的自研模型。今年年初，各家云厂商制定的战略是：只推自家大模型。但销售很快发现，自家模型很难推销。客户买模型，都是要先看当下哪个模型在同类场景里能力最强，需求就会蜂拥过去。上半年，Coding和多模态市场基本上分别被智谱、Seedance瓜分了大头。多名 AI云销售表示，作为Anthropic 的平替，智谱的模型一度成为大量国内Coding客户的选择。有销售估计，智谱可能拿下了国产Coding模型一半以上的需求。而在多模态领域，需求则迅速涌向Seedance。2月12日，Seedance 2.0正式发布，AI 云销售张帆清晰记得那是农历腊月二十五，因为大家都想着过年了，也没太重视这次发布，但没想到，春节过后，大批影视和短剧客户开始争取Seedance 2.0试用资格，还有不少客户愿意提前支付300万元，只为获得白名单和调用额度。当时Seedance 几乎都是原价出售，价格咬得很紧，一些客户想争取些折扣，几乎通通无可奈何，只能原价买。直到后来，有些销售为了促成成单，他们想出了一些办法，比如撬动与政府合作，拿到一定的补贴。他们会找熟悉政府项目的运营方合作：政府出一部分预算，运营方寻找有需求的企业，技术厂商提供模型、算力等产品。这样一来，企业降低了采购成本，政府完成项目目标，运营方和厂商拿到订单。需求涌向智谱、Seedance 等爆款模型后，这也让其他只能卖自研模型的AI 云销售处境尴尬：有客户，但是满足不了需求，这让许多销售感觉很难受，也很不适应。有销售表示，前两年在云产品各家区